Conecte o treinamento de vendas com suas principais estratégias de vendas
23/02/2022

Em muitas organizações hoje, há uma desconexão entre as atividades contínuas de treinamento e capacitação de vendas e a estratégia. Por exemplo, enquanto a empresa busca expandir para novos mercados, o treinamento de vendas continua a focar em compradores em mercados existentes. Essa desconexão severa resulta em oportunidades perdidas e menor receita.

Principais ferramentas de capacitação para alinhar o treinamento de vendas com a estratégia
Para alinhar o treinamento com a estratégia, considere uma pergunta muito básica: "Como nossa empresa vai crescer?" Entrará em um novo segmento de mercado ou em uma nova indústria? Em caso afirmativo, como combinaremos o treinamento dos representantes de vendas com nossas estratégias para entrar no novo nicho ou setor?

Estreie um calendário de capacitação de vendas no início de vendas
Uma solução é um calendário de capacitação de vendas que detalha as prioridades de treinamento - mês a mês. Um bom momento para iniciar o calendário pode ser o lançamento anual de vendas ou um evento regional no meio do ano - sempre que você reunir todos para um treinamento presencial.

Debater técnicas de vendas para manter o ritmo ao longo do ano
Organizar "debates" mensais dos tópicos de treinamento no calendário é uma ferramenta valiosa. Um tópico para debate pode ser "como fazer uma reunião com um cliente em potencial" ou "melhores práticas ao fazer o whiteboard", bem como as técnicas de aprendizado de vendas que levarão ao domínio desses tópicos entre vendedores, especialistas em vendas etc.

Incentive o debate dos tópicos e técnicas entre sua equipe com base nas lacunas de competência que você precisa preencher e nas principais jogadas que deseja fazer. E enquanto você pensa nas principais jogadas para (digamos) os próximos 60 dias, certifique-se de conectá-las aos resultados desejados.

Envolva os vendedores
A priorização de tópicos de aprendizado relevantes e peças-chave tende a envolver as equipes de capacitação. E se excita uma equipe de treinamento, é mais provável que excita pessoas ocupadas.

Outra maneira de envolver com sucesso os representantes de vendas é injetar mais diversão e jogos no processo de aprendizado. Como regra, as pessoas adoram jogar jogos para entretenimento e aprendizado. (Quem não gosta?) O vídeo é outra ferramenta que pode manter as pessoas envolvidas enquanto se esforçam para adquirir novos conhecimentos e habilidades. Ao escolher um novo conteúdo de vídeo, recrute os melhores artistas e outros especialistas no assunto como seu "talento no ar". Você pode montar rapidamente vídeos curtos de instrução ou de práticas recomendadas com esses especialistas - 60 segundos ou 90 segundos - que cobrem os tópicos do calendário e criam muito envolvimento.

Se você ainda não estiver usando conteúdo de vídeo alinhado com suas estratégias, pense em maneiras econômicas de começar a produzi-lo - em escala.

Faça parceria com líderes de vendas para elaborar o treinamento
Por fim, para garantir que não ocorram "desconexões" entre estratégias e treinamento, forme parcerias contínuas com os líderes de sua empresa para ajudar a identificar e elaborar as sessões de treinamento.

Organize ligações com os líderes apropriados e pergunte "Que tipo de treinamento sua equipe precisa para este trimestre?" Muitas vezes, eles dizem algo como "Queremos treinamento mais competitivo" ou "Precisamos de mais treinamento sobre produtos".

Seja qual for o treinamento necessário, certifique-se de personalizá-lo para essa equipe. Fazer isso é garantia de gerar mais entusiasmo entre os representantes que, por sua vez, deve gerar maior participação.