Como definir as etapas do processo de vendas
23/02/2022

A classe nos treinou em todas as coisas identificadas com o "ciclo de vendas" e etapas relacionadas. Coisas como qualificação de prospects, caracterização de necessidades, compreensão de padrões de compra, superação de objeções, apresentações, criação de habilidades de escuta, configuração de quantificação de valor agregado em relação ao ROI, acompanhamento bem-sucedido... e o céu é o limite a partir daí.

Se você pode imaginar, as organizações não tinham sites na época. Eles tinham apostilas. O e-mail existia, mas só podia ser enviado em sistemas restritivos.

Nossa geração de leads era composta por uma lista D&B da versão impressa, uma energia criativa madura e a capacidade de compor uma carta coerente e persuasiva, que seria seguida de uma ligação para o tomador de decisão. Chamada fria no seu melhor.

As coisas sendo o que são, por que estou deixando você saber disso? E o que isso tem a ver com a distinção dos estágios de vendas?

Uma tonelada mudou daquele ponto em diante... considerando todas as coisas, tecnologicamente pelo menos. É muito menos exigente agora descobrir o que você precisa saber sobre um cliente potencial ou cliente. O fraseado pode ter mudado, mas os padrões fundamentais do procedimento de venda não mudaram muito.

Embora cada negócio seja distinto, a maioria segue uma progressão com estágios de vendas praticamente idênticos. Considero um contínuo de melhoria de negócios com o resultado decisivo sendo a geração de receita. Além disso, é válido para aquisição de novos negócios e desenvolvimento de negócios existentes.

O processo de vendas da fábrica, nos termos mais simplistas, é algo assim:

Faça uma pesquisa de público-alvo
Criar consciência e produzir leads
Faça contato, planeje uma reunião e/ou conduza uma apresentação
Apresente uma proposta e ganhe o negócio
Repetir
Tudo se resume a duas coisas: estabelecer credibilidade e construir confiança. Uma vez que essas duas coisas foram determinadas, a renda é gerada. Desde que, obviamente, você se lembre de uma coisa vital - é sobre o cliente ou prospect. O que eles querem e quando eles querem. Aqui na MindStorm somos uma das melhores consultorias boutique de Nova York especializada nas melhores práticas de vendas. A chave é garantir que seus esforços de venda estejam em um estado de harmonia com seus sinais e estágios de compra.

Como a maioria das coisas míopes, há uma enorme quantidade de segmentos inter-relacionados e de apoio conectados a esses dois fundamentos todos juntos para que o resultado decisivo aconteça. Além disso, é a partir desses fundamentos e componentes de suporte que se desenvolveram minhas etapas de processo de vendas.

Aqui estão elas.

Etapa 1: qualificação

Este é o lugar onde coisas como qualitativas, quantitativas, demográficas e psicográficas, bem como uma grande quantidade de outras explorações, são examinadas para obter conhecimento sobre a conduta do cliente potencial e os padrões de compra. É o lugar onde a identificação, a afirmação e a geração de leads entram em cena. Inbound marketing, redes sociais e esforços de marketing de conteúdo ajudam a produzir leads qualificados, diminuir incrivelmente as ligações frias e encurtar significativamente o ciclo de vendas.

Etapa 2: Preparação

Esta etapa do processo de vendas incorpora uma mistura de diferentes habilidades de vendas, por exemplo, planejamento de reuniões, criação de interesse, antecipação e superação de protestos, apresentação, consultoria, técnicas de engajamento de multidões, gestos de fechamento, acompanhamento; e o céu é o limite a partir daí.

Além disso, a preparação não é apenas uma coisa única - é contínua. Uma parte dos outros componentes da preparação incorpora a compreensão do cenário competitivo e das dificuldades enfrentadas por seus clientes potenciais, afirmando que seus produtos e serviços abordarão essas dificuldades e o farão de maneira inteligente, baseada nas necessidades e estabelecendo valor quantificável. Se você não pode fazer essas coisas, você não está realmente preparado.

Etapa 3: Apresentação

Esperando que você tenha feito todo o dever de casa nas duas fases iniciais do procedimento, você pode ter sorte suficiente para marcar uma reunião. O palco após a reunião e/ou apresentação será ditado por quão bem você acertou os dois estágios anteriores e quão bem você executa sua demonstração (e sim, é uma execução). Então é melhor você ouvir o que está dizendo e praticá-lo a ponto de poder fazê-lo em seu sono enquanto ainda parece ser "espontâneo". É uma obra de arte. É também uma peça vital para construir credibilidade e estabelecer confiança.

Estágio 4: Realização

Depois de passar efetivamente pelos três estágios iniciais, você pode ter ganhado a chance de apresentar uma proposta. Este é o lugar onde você está estabelecido com base no exame baseado nas necessidades do cliente e os benefícios precisam ser claramente definidos e justificados. Se não forem, nem se incomode em enviar uma proposta.

Estágio 5: Desempenho

Na verdade, este estágio de procedimento de negócios é sobre compromisso. No caso de você ter sorte suficiente para receber o negócio (e uma quantidade considerável de tempo, trabalho diligente e arranjos à parte, os negócios se resumem ao tempo e à sorte), isso se transforma em seu compromisso de garantir que você cumpra o que deseja proposto e o que o cliente consentiu.

Etapa 6: Comunicação

Uma parte fundamental do procedimento é manter os contatos internos e externos incluídos e sintonizados. Utilize seu sistema de CRM - é para isso que ele serve. Mas o mais importante, verifique se você mantém o cliente atualizado e faça isso o tempo todo. No caso de você ter se saído bem, informe-os. Caso você tenha enfrentado um problema, informe-os e esclareça como foi alterado. Eles vão respeitá-lo em ambas as ocorrências.

Estágio 7: Continuação

Esta é uma fase frequentemente desconsiderada e subutilizada do procedimento - apesar de conter oportunidades ocultas de geração de renda. Como eu iria saber? Porque eu testemunhei isso acontecer e não acontecer.

Inúmeros anos se passaram desde que me sentei olhando para aquela impressão de D&B, e demorei um pouco para caracterizar, compreender e admirar completamente as etapas do meu processo de vendas. Você precisa entender o seu, levando em consideração seu estilo de vendas e experiência de treinamento.

Os nomes que você fornece para os estágios podem ser diversos. Seja como for, é mais do que provável que os avanços e os componentes de apoio sejam comparativos.

Tendo em mente que posso não reconhecer quais são seus estágios específicos, eu sei disso: uma vez que você compreenda e faça as coisas importantes para construir credibilidade e obter confiança, você expandirá as chances de atingir seu objetivo essencial - gerar receita.