Marketing e Vendas – Descobrir o
Objetivo do Cliente é a Chave para
Vender com Sucesso
Por Leonardo Aureliano da Silva
18/04/2011
A arte de vender tem acompanhado a humanidade por muito tempo. Já no livro do gênesis, percebe-se o processo de vendas quando a serpente oferece uma maçã para a mulher, e esta ao seu companheiro. Infelizmente o produto não teve o desempenho esperado (de que seriam como deuses), resultando em insatisfação e perda de confiança nestes vendedores.
Se não fossem as constantes mudanças dos mercados atuais e do comportamento dos consumidores, alimentados por informações em tempo real, portanto, sabedores dos seus direitos, poderia ser que essa postura inadequada ainda persistisse.
Prometer o que não pode cumprir é a causa de muitos problemas. É no processo de vendas que a nossa empresa pode se diferenciar dos concorrentes. Tratar o cliente pelo nome, ser atencioso e prestativo, conferirá uma percepção de qualidade superior de desempenho dos produtos. A informação sobre o produto vendido tem que ser clara, precisa e sobre tudo verdadeira.
Com o passar do tempo, “Percebeu-se que o processo de venda é à base de sobrevivência e sucesso de qualquer empresa” (AURELIANO, 2009).
Investimentos em treinamentos e a conscientização da importância deste processo, fizeram com que as empresas adotassem etapas de monitoria, antes, durante e depois da venda. Sistemas de informação e gerenciamento do relacionamento com os clientes, mais conhecidos como CRM – Customer Relationship Management, tornaram-se ferramentas básicas de apoio a gestão de clientes.
Entretanto, vale observar que nenhum sistema de informação por mais tecnologia que possua irá substituir o profissional de vendas. A venda é por si só um tipo de serviço. Na visão de (Lovelock; Wright, 2006) “É um ato ou desempenho oferecido por uma parte à outra” [...].
A relação positiva entre comprador e vendedor agrega valor aos produtos e/ou serviços, e se tornar vantagem competitiva (AURELIANO, 2009).
Não há nenhum segredo para ser um excelente vendedor. Se prestarmos atenção, desde quando nascemos “vendemos” algo aos nossos semelhantes, o nosso olhar ou sorriso, a nossa amizade ou imagem, enfim, tudo aquilo que temos de bom. Não seria diferente no meio empresarial, temos que vender aquilo que temos de bom, ou talvez de melhor.
Lembre-se de que a venda não é o objetivo. Vender é a conseqüência de um processo de interação e integração de objetivos financeiros, e materiais que satisfaçam as necessidades humanas e sociais dos consumidores.
Descobrir o objetivo do cliente no momento atual e focar-se nele no processo de vendas, pode ser a “Chave do Paraíso Empresarial”, de satisfação dos clientes e de salvação para muitas empresas.
O que você acha disso?
Boas vendas!
Leonardo Aureliano da Silva é Bacharel em Administração de Empresas;Especialista em Administração de Marketing;Pesquisador em marketing e estratégias de marketing;Mestrando em Administração - UNINOVE;Professor Universitário – Universidade Nove de Julho - UNINOVE; Leciono disciplinas relacionadas à Administração e Marketing;Atuei em Empresas do Setor Bancário e Securitário.mkt_academico@yahoo.com.br
Por Leonardo Aureliano da Silva
18/04/2011
A arte de vender tem acompanhado a humanidade por muito tempo. Já no livro do gênesis, percebe-se o processo de vendas quando a serpente oferece uma maçã para a mulher, e esta ao seu companheiro. Infelizmente o produto não teve o desempenho esperado (de que seriam como deuses), resultando em insatisfação e perda de confiança nestes vendedores.
Se não fossem as constantes mudanças dos mercados atuais e do comportamento dos consumidores, alimentados por informações em tempo real, portanto, sabedores dos seus direitos, poderia ser que essa postura inadequada ainda persistisse.
Prometer o que não pode cumprir é a causa de muitos problemas. É no processo de vendas que a nossa empresa pode se diferenciar dos concorrentes. Tratar o cliente pelo nome, ser atencioso e prestativo, conferirá uma percepção de qualidade superior de desempenho dos produtos. A informação sobre o produto vendido tem que ser clara, precisa e sobre tudo verdadeira.
Com o passar do tempo, “Percebeu-se que o processo de venda é à base de sobrevivência e sucesso de qualquer empresa” (AURELIANO, 2009).
Investimentos em treinamentos e a conscientização da importância deste processo, fizeram com que as empresas adotassem etapas de monitoria, antes, durante e depois da venda. Sistemas de informação e gerenciamento do relacionamento com os clientes, mais conhecidos como CRM – Customer Relationship Management, tornaram-se ferramentas básicas de apoio a gestão de clientes.
Entretanto, vale observar que nenhum sistema de informação por mais tecnologia que possua irá substituir o profissional de vendas. A venda é por si só um tipo de serviço. Na visão de (Lovelock; Wright, 2006) “É um ato ou desempenho oferecido por uma parte à outra” [...].
A relação positiva entre comprador e vendedor agrega valor aos produtos e/ou serviços, e se tornar vantagem competitiva (AURELIANO, 2009).
Não há nenhum segredo para ser um excelente vendedor. Se prestarmos atenção, desde quando nascemos “vendemos” algo aos nossos semelhantes, o nosso olhar ou sorriso, a nossa amizade ou imagem, enfim, tudo aquilo que temos de bom. Não seria diferente no meio empresarial, temos que vender aquilo que temos de bom, ou talvez de melhor.
Lembre-se de que a venda não é o objetivo. Vender é a conseqüência de um processo de interação e integração de objetivos financeiros, e materiais que satisfaçam as necessidades humanas e sociais dos consumidores.
Descobrir o objetivo do cliente no momento atual e focar-se nele no processo de vendas, pode ser a “Chave do Paraíso Empresarial”, de satisfação dos clientes e de salvação para muitas empresas.
O que você acha disso?
Boas vendas!
Leonardo Aureliano da Silva é Bacharel em Administração de Empresas;Especialista em Administração de Marketing;Pesquisador em marketing e estratégias de marketing;Mestrando em Administração - UNINOVE;Professor Universitário – Universidade Nove de Julho - UNINOVE; Leciono disciplinas relacionadas à Administração e Marketing;Atuei em Empresas do Setor Bancário e Securitário.mkt_academico@yahoo.com.br