Negociação Avançada: Algumas Reflexões Para Você
Por Fernando Silveira
01/08/2008
"Que nunca negociemos por medo. Mas que nunca tenhamos medo de negociar". - Jonh F. Kennedy
Na visão avançada da negociação você pode começar por avaliar e buscar aperfeiçoar o conjunto de fatores que impactam o processo negocial, eventuais opções de resultados, favoráveis ou não, assim como seus impactos sobre o negócio ou o problema que é foco da negociação. Desta forma é importante que você avalie:
·- o que fará se não fechar um acordo com o outro negociador;
- o que o outro negociador fará se não fechar um acordo com você;
- as questões estratégicas da negociação;
- o quanto cada uma das questões é importante para você
- o quanto cada questão é importante para o outro lado;
- a área de barganha (Zona de Possível Acordo, ZPA);
- onde há possibilidade de trocas (Concessões);
- o que você fará se não conseguir fechar um acordo na negociação;
- o que o outro lado fará se fechar um acordo na negociação;
(Base: BAZERMAN, Max H. & NEALE, Margareth A. Negociando Racionalmente. SP: Atlas, 2002)
Estes questionamentos são uma visão mais aprofundada que lhe permitirão levantar um universo de dados sobre as possibilidades e perspectivas favoráveis ou não, em relação a sua ZPA – zona de possível acordo, ao ciclo e ao processo assim domo as estratégias, modelos de construção de suas táticas asdsim como e principalmente à elaboração de sua linha de argumentação, frente a seus interlocutores que deverão ser por você convencidos a aderir a seus argumentos.
Este momento de questionamentos é propício para que alguns conceitos fiquem claros para o negociador, ou, se for o caso de negociação em equipe, para os negociadores. Este cuidado permitirá a todos falarem a mesma linguagem, conhecendo de forma comum e homogênea, os conceitos que permeiam a negociação:
Negócio: intercâmbio de valor entre duas ou mais partes, capaz de satisfazer seus respectivos interesses;
Valor: substância ou meio de troca utilizado durante uma negociação; são diversos elementos tangíveis e intangíveis que podem ser intercambiados como forma de satisfazer os respectivos interesses;
Interesses: necessidades, desejos, aspirações ou resultados específicos que as partes envolvidas em uma determinada negociação procuram satisfazer;
Opções: diversas formas de consolidar os elementos de valor envolvidos numa negociação. As opções não são a mesma coisa que os interesses; as opções constituem formas de poder satisfazer interesses. (Base: ALBRECHT, Karl & ALBRECHT, Steve. Agregando valor à Negociação. SP: Makron Books, 2007)
Você, como negociador, em sua fase preparatória deverá levar em conta a existência de um conjunto de fatores capazes de influenciar de maneira real, com reflexos nos resultados, todo o "continuum" onde se realiza o encontro. São eles:
O ambiente externo à negociação
A organização que patrocina o processo negocial
As relações interpessoais entre os diversos negociadores
A figura do negociador, ou negociadores, individualmente.
Para cada um destes ambientes há um grupo de fatores, permitirão, conhecendo-os, delinear de forma mais objetiva o movimento negocial e caminhar para um eficaz acordo.
Desta forma podemos identificar três importantes condicionantes para o sucesso de uma negociação:
* A cultura organizacional (filosofia, estratégia e políticas)
* O ambiente intra e extra-organização (motivador da participação) e
* A integração (uniformização de linguagem).
Estes fatores atuam prioritariamente em uma determinada zona de influência, mas exercem sua atuação em todos os demais segmentos, exigindo dos negociadores a priorização de uma visão avançada no sentido de encontrar o caminho mais eficaz para responder ao seu impacto.
Fernando Silveira, Administrador e Advogado, é especialista em Negociação atuando desde 1982 em todo o país e pode ser acessado pelo endereço fsilveira10@msn.com
Por Fernando Silveira
01/08/2008
"Que nunca negociemos por medo. Mas que nunca tenhamos medo de negociar". - Jonh F. Kennedy
Na visão avançada da negociação você pode começar por avaliar e buscar aperfeiçoar o conjunto de fatores que impactam o processo negocial, eventuais opções de resultados, favoráveis ou não, assim como seus impactos sobre o negócio ou o problema que é foco da negociação. Desta forma é importante que você avalie:
·- o que fará se não fechar um acordo com o outro negociador;
- o que o outro negociador fará se não fechar um acordo com você;
- as questões estratégicas da negociação;
- o quanto cada uma das questões é importante para você
- o quanto cada questão é importante para o outro lado;
- a área de barganha (Zona de Possível Acordo, ZPA);
- onde há possibilidade de trocas (Concessões);
- o que você fará se não conseguir fechar um acordo na negociação;
- o que o outro lado fará se fechar um acordo na negociação;
(Base: BAZERMAN, Max H. & NEALE, Margareth A. Negociando Racionalmente. SP: Atlas, 2002)
Estes questionamentos são uma visão mais aprofundada que lhe permitirão levantar um universo de dados sobre as possibilidades e perspectivas favoráveis ou não, em relação a sua ZPA – zona de possível acordo, ao ciclo e ao processo assim domo as estratégias, modelos de construção de suas táticas asdsim como e principalmente à elaboração de sua linha de argumentação, frente a seus interlocutores que deverão ser por você convencidos a aderir a seus argumentos.
Este momento de questionamentos é propício para que alguns conceitos fiquem claros para o negociador, ou, se for o caso de negociação em equipe, para os negociadores. Este cuidado permitirá a todos falarem a mesma linguagem, conhecendo de forma comum e homogênea, os conceitos que permeiam a negociação:
Negócio: intercâmbio de valor entre duas ou mais partes, capaz de satisfazer seus respectivos interesses;
Valor: substância ou meio de troca utilizado durante uma negociação; são diversos elementos tangíveis e intangíveis que podem ser intercambiados como forma de satisfazer os respectivos interesses;
Interesses: necessidades, desejos, aspirações ou resultados específicos que as partes envolvidas em uma determinada negociação procuram satisfazer;
Opções: diversas formas de consolidar os elementos de valor envolvidos numa negociação. As opções não são a mesma coisa que os interesses; as opções constituem formas de poder satisfazer interesses. (Base: ALBRECHT, Karl & ALBRECHT, Steve. Agregando valor à Negociação. SP: Makron Books, 2007)
Você, como negociador, em sua fase preparatória deverá levar em conta a existência de um conjunto de fatores capazes de influenciar de maneira real, com reflexos nos resultados, todo o "continuum" onde se realiza o encontro. São eles:
O ambiente externo à negociação
A organização que patrocina o processo negocial
As relações interpessoais entre os diversos negociadores
A figura do negociador, ou negociadores, individualmente.
Para cada um destes ambientes há um grupo de fatores, permitirão, conhecendo-os, delinear de forma mais objetiva o movimento negocial e caminhar para um eficaz acordo.
Desta forma podemos identificar três importantes condicionantes para o sucesso de uma negociação:
* A cultura organizacional (filosofia, estratégia e políticas)
* O ambiente intra e extra-organização (motivador da participação) e
* A integração (uniformização de linguagem).
Estes fatores atuam prioritariamente em uma determinada zona de influência, mas exercem sua atuação em todos os demais segmentos, exigindo dos negociadores a priorização de uma visão avançada no sentido de encontrar o caminho mais eficaz para responder ao seu impacto.
Fernando Silveira, Administrador e Advogado, é especialista em Negociação atuando desde 1982 em todo o país e pode ser acessado pelo endereço fsilveira10@msn.com