Missão x Mercenários
Por Raúl Candeloro
18/12/2008

Uma das acusações mais comuns de diretores e gerentes de vendas em relação a sua equipe é que seus vendedores são mercenários, só pensam em dinheiro. Por coincidência, quando você pergunta para esses diretores e gerentes qual é a missão da empresa, sua visão e seus valores, eles o olham como se você estivesse falando grego. Não entendem o que uma coisa tem a ver com a outra e, como sempre, atacam as conseqüências, e não as causas.

O poder de uma missão claramente definida é seu efeito unificador. Assim como um maestro, ela instrui uma equipe a tocar a mesma música, no ritmo certo e no mesmo tom. Sem uma missão clara e motivadora (ou pior, com aquelas de que ninguém se lembra), uma equipe cai rapidamente na apatia, desmotivação e acomodação. Ou simplesmente torna-se mercenária – trabalha por dinheiro, vende o que dá dinheiro. Sua lista de prioridades tem o lucro em primeiro lugar.

Dinheiro, já sabemos, é importante, porque os lucros de hoje nos permitem realizar os sonhos de amanhã. Porém, algo mais é necessário se realmente quisermos uma equipe motivada, criativa, com iniciativa. Isso só se consegue quando trabalhamos para ajudar os outros a resolverem problemas, quando ajudamos a melhorar a vida das pessoas, quando nosso trabalho faz, claramente, diferença positiva na vida de alguém. Veja, por exemplo, a missão de algumas empresas conhecidas:

Sony: Experimentar a alegria de fazer avançar a tecnologia e aplicá-la em benefício das pessoas.

3M: Resolver problemas ainda pendentes de maneira inovadora.

Medtronics: Ajudar as pessoas a voltarem a viver plenamente.

Missões assim fazem com que as pessoas acordem cedo, trabalhem até tarde, estudem, inovem, etc. A Medtronics, por exemplo, uma empresa de aparelhos médicos, repete a missão no começo de cada reunião, para que todos se lembrem por que estão ali. Todas as decisões são questionadas – “Isso está de acordo com nossa missão?”. Para fortalecer ainda mais o vínculo emocional entre o trabalho dos funcionários e o resultado com clientes, a empresa convida, todos os anos, seis pessoas que estiveram internadas, para contar pessoalmente como sua vida mudou depois que saíram do hospital. Ninguém fica sem chorar em uma reunião dessas, e todos se lembram pelo que trabalham dia após dia.

Depois de definir a missão da empresa, fica fácil estabelecer que tipo de pessoa recrutar, quais produtos/serviços lançar, que tipo de cliente prospectar, etc. Fica, também, mais fácil redigir a visão da empresa, que é o norte, para onde se planeja ir. Ou seja, se nossa missão é “x”, como faremos para chegar lá?

Imagine que você receba a revista VendaMais em janeiro de 2018, ou seja, daqui a dez anos. Para sua agradável surpresa, sua empresa está na capa. Se isso acontecesse, como vocês, na empresa, gostariam de ser lembrados? O que vocês gostariam que a revista descrevesse, em termos de imagem, cultura, valores e conquistas? Essa é a visão.

Para terminar, é necessário determinar, também, quais são os valores que definem sua empresa. Ética, integridade, iniciativa, criatividade... o que, exatamente, sua empresa espera e estimula na equipe? Veja que aqui acontece boa parte da hipocrisia que mina as empresas, todas as pessoas colocam “ética” como um valor importante, porém, mais tarde vendedores são estimulados a subornar clientes para fechar vendas. Coloca-se “criatividade”, mas quem tem idéias é punido. Coloca-se “iniciativa”, mas quem fizer algo diferente do habitual leva bronca. Fala-se em valorizar o cliente, mas quem manda mesmo é o chefe.

Uma empresa realmente séria e profissional tem de ter seu MV2 (Missão, Visão e Valores) corretamente definidos e estimulados. Deveriam até fazer parte da remuneração da equipe, de tão importantes que são. Com certeza, muitos comportamentos teriam de mudar. Em um ano tão conturbado como esse que tivemos, principalmente por causa da crise política, fica evidente a falta que faz não ter o MV2 claro e bem resolvido.

Não deixe que isso aconteça na sua empresa, aproveite e já comece 2008 com o pé direito e um bom MV2. Faça o seu MV2 pessoal – é um belíssimo exercício de foco na sua vida.

Raúl Candeloro (raul@vendamais.com.br) é palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas. Formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo pelo Babson College, é responsável pelo portal www.vendamais.com.br.