O Museu das Novidades
Por Sidney Coldibelli
21/04/2002
Em uma de suas músicas, Cazuza disse:
"Eu vejo o futuro repetir o passado,
Eu vejo um museu de grandes novidades..."
E é esta a exata sensação que tenho quando vejo o quantidade de
modismos e tendências apresentadas nos últimos 10 anos. Da
Reengenharia a Administração Participativa, passando por inúmeras
outras, o empresário - ou administrador -, foi alvo de grandes
novidades no sentido de buscar a alternativa milagrosa que pudesse
dar o impulso necessário para que os negócios decolassem de vez.
Muito dinheiro foi gasto e muita gente saiu queimada de
experiências, na sua grande maioria, amargas.
Antes que alguém possa me julgar como resistente às mudanças ou
saudosista, deixe-me esclarecer alguns pontos.
Na minha opinião, o avanço da tecnologia é "imparável" - como diria
um ex-ministro. Todavia, a idolatria à tecnologia e as metodologias
me parecem um tanto exagerada. É como se, de repente, o bisturi se
tornasse mais importante do que o médico, o que, ao meu ver, não é
uma verdade.
Todo este preâmbulo foi traçado para falarmos de mais um modismo
que, agora, está sendo amplamente questionado: "O tal do
E-Commerce."
Do jeito que ele chegou, parecia que todos os problemas comerciais
das empresas estariam resolvidos.
Sem vendedores, sem publicidade, sem distribuidores ou revendedores,
enfim, o paraíso estava instalado.
A coisa foi tão decantada que, cerca de um ano e meio atrás, um
amigo me ligou e convidou-me a ir com ele assistir a uma palestra
que seria proferida por um "especialista" em E-Commerce. E
imediatamente começou a rir. Perguntei qual era a piada e ele me
respondeu que seria interessante ouvir o que tinha a dizer um
especialista sobre um negócio que nem existia direito ainda.
E é verdade. E tudo isto porque estamos esquecendo do mais
importante no processo de venda, seja do que for.
Existe quem quer vender (fornecedor) e existe quem quer comprar
(cliente). Sempre foi assim. E, não importa o que você venda (de
clips a naves espaciais) sempre haverá pessoas para ouvir, analisar
e tomar decisões. E vender sempre foi a arte de influenciar nas
decisões. E quanto mais complicada for a decisão, mais deve ser o
grau de influência de quem quer vender.
Vamos analisar um caso simples de venda: O tradicional pãozinho
nosso de todos os dias. Você (ou sua empregada) sempre compra no
mesmo lugar. A menos que alguém conte a você (não importa quem) que
o pãozinho da outra padaria é melhor. E você se convença disso. Só
assim vai que quebrar o hábito da compra diária.
Ok. Não gostou do exemplo ? Imagine outros, inclusive com o seu
produto. Mas lembre-se de uma coisa. A tal tecnologia que usei para
abrir este artigo, está tornando todos os produtos iguais. Em breve
tudo será um "commodite". E o que vai diferenciar vai ser a parte
intangível do produto. E aí a Internet pode ser a glória ou a morte.
A glória, se sua empresa se preparar com um projeto consistente e
com todo o ferramental promocional necessário para tal. A morte, se
achar que colocar um site qualquer na rede será fator determinante
de sucesso.
E aí é a hora de se contar com um "especialista". Brincadeira !!!
Mas é a hora de contar com ajuda de quem entende de duas coisas. De
vender e de comunicar.
Sidney Coldibelli é presidente da Inteligência de Marketing Ltda