Equipes Fortalecidas, Empresas Imbatíveis

Por Maria Rita Gramigna

18/09/2007

Há poucos dias, li uma crônica que tratava de forma muito lúdica do tema “ caça talentos”. O texto descrevia um consultor informando o perfil desejado para os candidatos de uma seleção. Ao final, depois de mil exigências, o outro interlocutor pergunta: “ E esta pessoa existe? Acho que nem Deus possui tantas qualidades! “

Escrita com muito bom humor, a crônica retrata um fato comum hoje em dia e merece uma reflexão: Os perfis traçados pelas empresas, quando da contratação de novos profissionais, vêm agregando cada vez mais exigências. Como lidar com o fato de que é praticamente impossível reunir em uma só pessoa tamanha quantidade de atributos?

Diante de tal situação, podemos adotar duas atitudes:

1. Intensificar a procura e arcar com o ônus da espera e do custo ou...

2. Definir uma estratégia para formar equipes de alto desempenho, baseadas nas excelências dos papéis.

É sobre este tema que vamos tratar hoje: como aproveitar potenciais e talentos, fortalecendo as equipes e tornando as empresas imbatíveis?

PERFIL DE EXCELÊNCIA

Se você não consegue contratar pequenos gênios, poderá tornar sua equipe genial montando um tabuleiro com o jogo dos papéis.

A partir da definição de algumas competências básicas para a área ou função, pode-se montar um mapa, identificando domínios de potenciais nas pessoas e aproveitar os talentos internos.

Vejamos um exemplo. Determinada empresa define para a área comercial as competências mais importantes para o sucesso das vendas:

EXIGÊNCIAS	INDICADORES DE EXCELÊNCIA
Saber se comunicar com sucesso	Capta as necessidades do clienteOuve Informa detalhes OrientaExpressa-se com objetividade
Saber negociar	Tem claros os pontos onde deve ceder Possui uma visão de que a negociação deve trazer vantagens para as duas partes Apresenta boa argumentação e conhecimento do produto/serviço Mantém atitude flexível e enxerga oportunidades na negociação
Saber organizar e planejar o trabalho	Organiza e planeja cada visita ao cliente Mantém um cadastro de clientes e os acompanha Dá suporte àqueles que necessitam Mantém contato regular com sua carteira de clientes Traça objetivos e metas de curto e médio prazos É organizado(a) e possui ferramentas de acompanhamento do seu trabalho
Possuir habilidade para lidar com diferenças	Trata cada cliente de acordo com seu perfil Atende de maneira personalizada Antecipa necessidades Consegue cativar o cliente: do mais acessível ao mais inflexível.

A partir desta definição, o próximo passo é identificar as pessoas que melhor dominam cada uma das exigências .

• Quem se comunica melhor na equipe?	Estas pessoas poderão se responsabilizar pelos contatos anteriores às visitas, dar suporte na venda direta e na negociação.
• Quem obtém maior sucesso nas negociações?	Estes desenham as estratégias de abordagem e venda, sistematizam e repassam aos outros suas técnicas, servem de modelo e acompanham os vendedores com menor habilidade, auxiliando-os em suas negociações.
• Quais os que mantem um melhor sistema de organização, controle a acompanhamento das vendas?	Os mais organizados auxiliam na definição de métodos e técnicas que garantam o controle sobre a carteira de clientes.
• Quais os que possuem maior habilidade interpessoal?	Estes são designados para negociar com os clientes mais difíceis. Sua habilidade interpessoal poderá reverter e situação

Feita a identificação, monta-se um mapa, onde cada equipe é composta com os talentos em potencial.

AS VANTAGENS DA FORMAÇÃO DE EQUIPES POR COMPETÊNCIAS:

• A estratégia contribui para o aprendizado coletivo, já que a troca de informações e de experiência é inevitável quando as pessoas trabalham juntas.

• O apoio daqueles mais talentosos influencia na atuação dos que têm alguma dificuldade.

• A gestão do conhecimento torna-se parte da cultura do grupo.

• Estimula-se a cooperação, diminuindo a prática da competição interna entre profissionais da área comercial.

• O cliente é atendido de forma personalizada e qualitativa.

• A estratégia contribui para o aumento da produtividade e melhoria do clima de trabalho.

• A imagem passada para o mercado é de uma equipe imbatível.

Se não podemos contratar gênios, podemos construir uma equipe genial.

Maria Rita Gramigna é Mestre em Criatividade Total Aplicada pela Universidade de Santiago de Compostela (Espanha). Graduada em Pedagogia pela Universidade Federal de Minas Gerais e pós-graduada em Administração de Recursos Humanos pela UNA – União de Negócios e Administração (MG). Atua no Mapeamento de Competências, contatos estratégicos com clientes, capacitação gerencial e treinamento da equipe de consultores da MRG Consultoria e Treinamento Empresarial.